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Vous voulez connaître une méthode qui va vous permettre de rendre votre produit indispensable dans le quotidien de vos clients ?

Une méthode qui va créer une addiction chez eux vis-à-vis de votre produit !

Je vous présente aujourd’hui le résumé du livre Hooked de Nir Eyal.

Ce livre nous explique comment les addictions fonctionnent et comment en créer.

Ce livre est tout simplement incroyable et ses idées vont vous aider à progresser dans la conception de votre offre commerciale, dans la vente de vos produits, dans la réalisation de votre marketing.

À lire de toute urgence !

créer une addiction

Les habitudes, les addictions et le marketing

Nous avons tous nos habitudes, car elles nous font gagner du temps et nous facilitent la vie.

Par exemple, il est plus facile d’utiliser tous les jours le même objet, car l’on a pas besoin de réapprendre à s’en servir.

Et c’est sur cet aspect que beaucoup d’entreprises axent la création et le marketing de leurs produits.

Il leur faut rendre leur produit indispensable auprès de leurs utilisateurs pour s’assurer que leurs clients n’iront jamais acheter le produit chez la concurrence.

Par exemple, un utilisateur iPhone ne remplacera que très rarement son smartphone par un Android, même si le nouvel iPhone est très cher.

De plus, l’humain a toujours tendance à défendre ses manières de faire et ses habitudes.

Il a besoin de donner un sens à ses actes.

Et donc, il est bien évidemment le premier supporter des objets qu’il utilise au quotidien.

En exemple, je vous parle de nouveau la guerre entre Mac et PC.

Les utilisateurs Mac sont les premiers à recommander des Mac à tout le monde.

Le contraire est également vrai avec les utilisateurs PC.

Si vous réussissez à faire rentrer votre produit dans les habitudes des gens, alors vous remportez un double Jackpot.

Premièrement, vous fidéliser vos clients et augmenter votre chiffre d’affaires sur plusieurs années dès l’acquisition d’un nouveau client.

Deuxièmement, vos clients se transforment instantanément en fans qui recommandent votre produit à tous ceux qui ne l’utilisent pas encore.

Alors, comment faire pour que ce miracle s’opère ?

Voilà la méthode.

1ere étape – créer un produit qui correspond à un usage du quotidien

Vous l’avez compris, pour que vos clients deviennent addicts à vos produits, ils doivent en avoir un usage quotidien.

Les utilisateurs Apple son Fan de cette marque, car ils utilisent leurs Iphones et MacBook tous les jours.

Et ils trouvent que l’utilisation de ces objets leur rend la vie plus facile et plus plaisante.

Si l’iPhone était un objet dont on ne se sert qu’une fois par semaine, comme un aspirateur, il n’aurait pas le même succès.

Et c’est d’ailleurs pour cela que les aspirateurs ne génèrent pas autant de passion que les Iphones.

On s’en sert moins donc on a tendance à les oublier.

Pour créer une addiction chez vos clients, vous devez donc trouver un produit qu’ils vont utiliser au quotidien.

Mais cela ne suffit pas.

Si vous avez le produit, c’est bien, mais vous allez devoir le vendre

2e étape – Création d’un stimulus

C’est le stimulus qui va attirer l’attention des utilisateurs qui ne connaissent pas votre produit et qui va leur donner envie de l’utiliser par la suite tous les jours.

Il y a deux types de stimulus :

– Les stimulus externes

Ce sont les messages publicitaires, les articles de blog, les émissions de télévision.

Ce type de stimulus présente généralement le produit et nous invite à l’utiliser pour résoudre un problème et améliorer notre quotidien.

Cela peut être aussi une newsletter qui va délivrer régulièrement des messages à l’utilisateur.

À force de répéter le message, l’utilisateur va lui donner une valeur plus importante et cela va influencer sa prise de décision au moment d’acheter le produit.

– Les stimulus internes

Ces stimulus sont de l’ordre du réflexe.

J’ai ce type de besoin, je me tourne vers ce produit.

Ce stimulus est à destination de personnes qui utilisent déjà le produit au quotidien.

3e étape – inviter l’utilisateur à passer à l’action

Un stimulus seul ne permet pas de faire passer l’utilisateur à l’action.

Il faut l’y inviter.

Pour que l’utilisateur passe à l’action, il faut s’assurer qu’il dispose de 3 facteurs bien précis.

– La motivation

– La capacité

– Le stimulus

La motivation peut se créer à l’aide d’une argumentation bien rodée.

Il faut savoir que les 3 grandes motivations qui animent tout être humain sont les suivantes :

– La recherche de plaisir

– La recherche d’espoir

– La recherche de lien social

Prouvez que l’utilisateur obtiendra l’un de ces 3 bénéfices et vous aurez trouvé la solution pour le faire passer à l’action.

Vous pouvez aussi utiliser la rareté ou encore l’urgence pour pousser quelqu’un à passer à l’action.

Par exemple, un produit disponible seulement en 10 exemplaires ou encore disponible à la vente seulement pendant 3 jours.

Dans les deux cas, l’utilisateur passera à l’action par peur de manque une occasion de manquer une occasion de posséder le produit.

Réussir à motiver un utilisateur à passer à l’action ne suffit pas pour que l’action se réalise.

Encore faut-il que l’utilisateur ait la capacité de le faire.

Pour cela, l’action demandée doit être le plus facile possible à effectuer.

Il est logique qu’un utilisateur ait plus de facilité à acheter un produit sur votre site internet si ses coordonnées bancaires sont préenregistrées et qu’il n’a qu’a cliquer sur un bouton plutôt que l’inverse.

Voilà les principaux obstacles qui réduisent la capacité de n’importe qui à passer à l’action

– Le manque de temps

– Le manque d’argent ( Ou un investissement financier trop élevé )

– Le fait que l’action soit éloignée des habitudes de l’utilisateur

– Le fait qu’elle soit mal vue des autres

4e étape – Donner une récompense

Nous sommes tous motivés par l’accomplissement de nos désirs.

Et c’est pour cette raison que tout appel à l’action doit promettre une récompense.

Cette récompense à pour fonction de

– motiver l’utilisateur à passer à l’action

– lui donner satisfaction

– lui donner envie de refaire l’action autant de fois que nécessaire pour recevoir de nouveau de la satisfaction

Il existe 3 grands types de récompenses :

– La récompense du lien social

– La récompense du gain

– La récompense de l’ego

Pour la première récompense, vous pouvez par exemple promettre que l’utilisateur intégrera une communauté après passage à l’action.

Pour la deuxième, qu’il atteindra un résultat.

Pour la troisième, qu’il sera reconnu par un grand nombre de personnes dans un domaine bien précis.

Pour que la création de l’addiction fonctionne, il faut que la valeur de la récompense promise ne soit pas prévisible.

C’et le principe des machines à sous.

On met une pièce dans l’espoir de recevoir un gain.

Souvent cela ne fonctionne pas.

Parfois, cela fonctionne un petit peu.

Rarement, on gagne le jackpot.

Mais on continue de mettre des pièces dans l’espoir de toucher notre récompense.

5e étape – Demander un investissement personnel

L’être humain à besoin de donner un sens à ses actions.

Ainsi, s’il investit beaucoup de temps pour apprendre à utiliser un produit ou s’il dépense beaucoup d’argent pour l’acheter, il aura tendance à donner encore plus de valeur à ce produit et il ne remettra que très rarement en cause son choix initial.

C’est le principe de l’engagement.

Pourquoi pensez-vous que les utilisateurs iPhone défendent autant la marque Apple ?

Parce qu’ils ont dû payer leur téléphone 3 fois plus cher que ceux du marché.

Et que pour avoir cet argent, ils ont dû travailler dur.

Leur achat doit avoir un sens à leurs yeux sinon cela reviendrait à dire qu’ils ont fait n’importe quoi et qu’ils ont jeté l’argent par les fenêtres ou tout simplement suivi le troupeau.

Alors pour être en cohérence avec ce qu’ils ont fait, ils défendent Apple, recommandent à ceux qui n’en ont pas d’acheter un iPhone, et lorsqu’une nouvelle version du célèbre smartphone sort, ils revendent leur ancien puis achètent le nouveau.

Ils sont addicts à leur produit.

Les idées du livre Hooked de Nir Eyal adapté au business en ligne

Ce que je retiens des idées de ce livre, c’est que créer un produit dont les utilisateurs sont addict sert à :

– vendre beaucoup de produits au même client pendant plusieurs années

– créer un marketing viral qui fait venir les clients à nous sans à avoir à dépenser un sou.

Pour mettre en oeuvre les idées de se livre sur un blog, voilà mon plan d’action

Publier quotidiennement des articles pour attirer l’attention des utilisateurs sur vos produits ( stimulus et habitude )

– Ces articles doivent donner du plaisir et de l’espoir ( Motivation )

– Ils doivent également tous proposer des appels à l’action qui promettent des récompenses. Ces récompenses, ce sont vos produits et il promettent plus de lien social, plus de résultats ou plus de reconnaissance.

– Les appels à l’action doivent être faciles à exécuter. Privilégiez donc un seul appel à l’action par page, des formulaires court et simple et un nombre de clics limité. ( capacité )

Le process est le suivant :

Chaque jour, des personnes viennent lire vos articles de blog.

Pour certains, c’est nouveau et ils vous découvrent.

Pour d’autres, cela est devenu une habitude, car ils aiment lire vos articles et recevoir vos conseils.

Dans chaque publication, vous proposez d’acheter un produit en lien avec le contenu de l’article.

Comme vous faites cela tous les jours, certaines personnes ont pris l’habitude d’acheter à chaque fois vos produits.

Comme des personnes vont acheter le journal tous les jours.

En achetant vos produits, ces personnes s’engagent tous les jours un peu plus.

D’un côté elles touchent leur récompense, car vos produits leur donnent ce qu’elles veulent ( plus de lien social, plus de résultats ou plus de reconnaissance )

Mais aussi, ces personnes parlent de vos produits autour d’elles et vous font venir de nouveaux clients.

Je vous invite à prendre en considération les idées que je viens de vous soumettre.

Elles sont porteuses de résultats.

 

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