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Vous vendez des produits ou services et vous aimeriez améliorer votre pitch de vente lorsque vous êtes face à un client.

Vous aimeriez connaître plusieurs astuces pour vendre plus.

Aujourd’hui je vais vous partager les idées du livre Pitch anything de Oren Klaff.

Vous allez découvrir des techniques qui vont vous aider à prendre le contrôle dans une négociation et à mettre en confiance votre interlocuteur pour conclure des ventes.

Vous allez également découvrir comment développer votre argumentaire de vente de manière fluide et contrôlée.

Les techniques sont ici et elles n’attendent qu’à être lu.

Et si cela fait un moment que vous vendez des produits, vous méritez de les découvrir au plus vite pour améliorer encore un peu plus votre nombre de ventes.

pitch de vente

Inspirez la confiance et captez l’attention

Lorsque vous vous adressez à un client, il est important que votre message ne lui fasse pas peur.

Lorsque quelqu’un vient vous demander des conseils sur un produit, il a avant tout peur de faire un mauvais choix et de dépenser son argent pour rien.

Vous devez donc commencer de préférence votre pitch de vente en installant un climat de confiance.

Demandez à votre client de présenter le problème qui le pousse à venir vous voir.

Analysez son problème et faites-lui comprendre que vous comprenez ce qu’il est en train de vous expliquer.

Lorsque vous prenez la parole, votre message doit inspirer confiance.

Vous devez aussi créer la surprise.

Pour cela, racontez une histoire.

Par exemple, raconter votre propre histoire en disant à votre client que vous aussi, à un moment vous étiez dans sa position.

Cette histoire rendra désirable votre produit, car s’il a fonctionné pour vous, il fonctionnera pour d’autres.

Votre histoire créera aussi une intrigue et donnera envie à votre client d’en savoir plus.

De vous poser des questions.

Vous aurez alors capté toute son attention.

Prenez le contrôle de la discussion

Lorsque vous commencez à parler avec un client, il essaie inconsciemment  de prendre le contrôle de la discussion.

C’est normal, it est sur ses gardes.

Découvrez comment analyser la situation et prendre le contrôle tout en douceur sans que personne ne s’en aperçoive.

Pour les personnes qui ont un fort caractère et qui ont de l’ego, vous pouvez par exemple provoquer une légère confrontation pour inhaler le rapport de force qui se met en place.

Si vous êtes prestataire de service et que votre client veut à tout prix que vous lui fassiez un devis dans la minute, dites-lui que ce n’est pas de cette manière que vous travaillez et que vous avez besoin d’un délai de 24h pour lui faire une proposition.

Avec cette technique, vous allez affirmer votre position et vous allez gagner à vous faire respecter.

Pour prendre le contrôle dans une discussion, vous devez également vous rendre désirable.

Pour cela, j’en reviens à cette technique dont je vous ai parlé en début d’article.

Avant de commencer à parler, demandez toujours à votre interlocuteur de se présenter, de présenter son activité et de formuler ce qu’il cherche.

Votre interlocuteur va se découvrir avant vous et vous allez vous rendre désirable en lui proposant des solutions adéquates en fonction de son profil.

Une autre technique qui permet de prendre le contrôle dans une discussion et de demander à votre interlocuteur de s’engager auprès de vous sur un point bien précis.

Par exemple, BMW ne vend pas de voiture en édition limitée à un client s’il ne s’engage pas avant par contrat à bien s’en occuper.

Vous pouvez aussi demander à votre client de formuler cet engagement à l’oral.

Par exemple, « promettez-moi que si je vous vends cette formation de marketing digital, vous irez au bout et mettrez tout en oeuvre pour obtenir de bons résultats »

Nous avons vu plus haut le cas d’un client qui n’a que 10 minutes à vous accorder.

Un bon moyen de prendre le contrôle, de vous rendre désirable et d’attirer son attention consiste à lui dire que vous ne vendez vos produits qu’aux personnes qui prennent le temps de s’occuper des choses importantes.

Vous allez donner de la valeur à votre produit et faire prendre conscience à votre client que s’il le veut vraiment, il doit s’engager davantage.

Enfin, si vous avez un client qui cherche à tout prix à prendre le contrôle de la discussion en vous demandant des tonnes de questions sur les caractéristiques de votre produit, vous pouvez le contrer en proposant une intrigue.

Racontez une histoire.

Cela va casser la dynamique de votre client, car il sera incapable de penser chiffres et narrations en même temps.

Faites cela autant de fois que nécessaire jusqu’à ce qu’il ne vous demande plus aucun chiffre.

Élevez votre statut

Si vous avez le pouvoir, la richesse ou la célébrité, vous avez un statut élevé assuré et il est alors facile de capter l’attention et convaincre votre interlocuteur.

Mais si vous n’avez aucun des 3, vous devez user d’astuces pour vous créer un statut temporaire élevé.

Si vous n’avez pas ce statut, vous aurez bon avoir les bons arguments et le bon produit, votre message ne passera pas.

Pour élever votre statue temporairement, orientez simplement la discussion vers votre domaine d’expertise.

Votre client désire quelque chose qu’il ne peut avoir, car il lui manque quelque chose.

Et c’est pour cela qu’il vient vous poser des questions, qu’il réclame votre aide.

Rendez-vous désirable en lui montrant que vous êtes précieux.

Que vous avez quelque chose qu’il n’a pas.

Dans un domaine où il en attend beaucoup, mais où il ne connaît rien, faites-lui comprendre que vous êtes le lien qui va lui permettre d’obtenir la chose qu’il désire avoir.

Template à recopier pour faire un pitch de vente

1 – Présentez-vous brièvement et présentez vos principales références

2 – Introduisez votre idée : C’est pour quoi ? C’est pour qui ? Qu’elles sont les principales alternatives qui existent ?

3 – Présentez votre idée en prenant soin de parler du contexte qui justifie l’apparition de votre idée.

Développez la problématique et expliquez en quoi votre idée vient la résoudre.

Pour capter l’attention, il est important que votre idée intègre une notion de nouveauté.

Même si votre idée existe déjà, présentez-la comme étant quelque chose de nouveau, que l’on n’a jamais vu ailleurs.

Pour conserver l’attention de votre client, créez le désir en jouant au jeu du chat et de la souris.

Par exemple, vous pouvez dire : il est possible que ce produit ne vous convienne pas, mais pour ceux qui auraient cette chance, les résultats sont incroyables.

4 – Abordez la liste des bénéfices qu’offre votre produit

5 – Présentez le prix

Pour un pitch de vente réussi, il faut créer de l’émotion

Lorsque l’on prend une décision d’achat, les caractéristiques techniques du produit et les chiffres rentrent rarement en jeu.

Ce qui nous pousse à acheter un produit, ce sont les émotions.

L’on achète rarement une voiture à cause de sa mécanique.

On l’achète, car son intérieur est agréable au touché, le son du moteur est bon, le plaisir qu’il y a à la conduire est immense.

C’est pourquoi il est important que votre pitch de vente génère de l’émotion.

L’émotion fait vendre.

Et pour générer des émotions, rien de mieux que de raconter une histoire.

L’histoire de personnes qui ressemblent à votre client et qui surmontent toute une série d’obstacles pour obtenir un jour le produit tant convoité.

Il est important que dans la natation de cette histoire, on ressente ce que peuvent ressentir les personnages.

Dans votre pitch de vente, vous pouvez jouer également avec des émotions d’urgence, voir de peur.

C’est l’exemple très connu du produit qui n’est disponible que jusqu’à ce soir minuit.

Si votre client est intéressé par le produit, un sentiment de peur et d’urgence peut le pousser à passer à l’achat immédiatement.

Ne faites pas ressentir que vous avez besoin de vendre votre produit

Faire ressentir que vous avez besoin de vendre votre produit vous fera perdre le contrôle de la discussion et vous aurez l’aire de supplier.

Et dans ces conditions, vous aurez beaucoup de mal à inspirer confiance et vous rendre désirable auprès de votre client.

Pour ne pas faire ressentir que vous avez besoin de vendre votre produit, n’attendez rien de votre client.

Faites simplement ce que vous avez à faire : votre pitch de vente.

Et quand vous l’avez terminé, retournez à vos affaires, n’insistez pas.

Montrez de l’assurance.

Faites un proposition unique, si votre client est intéressé, il saura où vous trouver.

Faites preuve d’humour

L’un des derniers conseils que donne le livre Pitch Anything et de faire preuve d’humour et de sympathie.

Vous montrerez ainsi que vous avez tellement confiance en vous et votre produit que vous permettez même un peu d’autodérision.

L’humour est un excellent moyen d’avoir le contrôle sur une discussion et de gagne la sympathie de ses clients.

Et de vendre son produit.

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